Hace un par de artículos hablamos del Business Model Canvas como una herramienta fundamental para validar una idea de negocio. Hoy, nos centramos en el segundo paso que, según nuestro criterio, debes seguir en el proceso de creación de un negocio.
Analizaremos otro modelo llamado Value Proposition Canvas, que es, cómo rellenarlo y cuál es su utilidad en un entorno real.
¿Qué es el Value Proposition Canvas?
El Value Proposition Canvas es un método de representación visual, creado por Alexander Osterwalder, que principalmente se basa en los bloques Propuesta de valor y Segmentos de mercado del Business Model Canvas
Este lienzo o modelo trata de evitar llevar a cabo una propuesta de valor sin primero tener en cuenta al cliente. Esto es así porque, precisamente como Product Managers, debemos construir productos que creen valor para los clientes y que cubran las necesidades, deseos y expectativas del mercado.
Aquí el lienzo:
Antes de pasar a explicar los bloques y secciones, es importante remarcar que el Value Proposition Canvas es una herramienta de ayuda para validar una propuesta de valor, pero debe ir acompañado de un trabajo de campo donde se tiene que validar las hipótesis con los clientes.
Cuáles son los bloques y secciones del Canvas
Si revisamos el modelo, podemos ver dos bloques muy bien diferenciados, cliente y producto que solucionan los problemas de los clientes.
Cliente
El objetivo de este bloque es conocer mejor al cliente, sus hábitos, problemas y comportamientos. La clave para entender lo que realmente necesitan los clientes es la observación.
Customer Jobs: Son las actividades que los clientes intentan resolver en su vida laboral o personal. Podrían ser las tareas que intentan terminar, los problemas que intentan solucionar, o las necesidades que intentan satisfacer.
- ¿Cuáles son los contextos diferentes en los que están los clientes?
- ¿Cómo cambian sus actividades y sus objetivos dependiendo de esos contextos diferentes?
- ¿Qué necesitan cumplir los clientes que implica tener que interactuar con terceros?
- ¿Cómo quieren los clientes ser percibidos por los demás?
- ¿Cómo se quieren sentir los clientes?
- ¿Qué necesitan para sentirse de esa manera?
Pains: Aquí hay que encontrar las situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al realizar las actividades anteriores.
- ¿Qué provoca que los clientes se sientan mal?
- ¿Qué molestias, fastidios o quebraderos de cabeza tienen?
- ¿Cuáles son los principales retos y dificultades con los que se encuentran los clientes?
- ¿Entienden cómo funcionan las cosas, tienen dificultades haciendo algunos trabajos o se resisten a hacer algunos determinados por motivos específicos?
- ¿Qué errores comunes cometen?
Gains: Estos serían los beneficios que esperan obtener los clientes al realizar esas actividades:
- ¿Qué les haría la vida más fácil?
- ¿Cómo entusiasman las soluciones actuales a los clientes?
- ¿Qué buscan ?: un buen diseño, garantías, las características específicas
- ¿Qué niveles de calidad esperan?
- ¿Qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución?: coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño
NOTA: El objetivo principal de este bloque es encontrar un problema que valga la pena resolver, por lo que es importante hacer un trabajo de ordenamiento de información antes de pasar al siguiente bloque.
Qué incluir en el apartado de Producto
En este bloque se definen qué elementos de nuestro producto o propuesta de valor van a cubrir las frustraciones (pains), alegrías (gains) y trabajo del cliente (Customer Jobs).
En lugar de hacer lo mismo de siempre, qué es primero diseñar algo y luego ver a quién le puede servir, en este caso el planteamiento es el contrario: primero se identifican los problemas que, a priori, merece la pena resolver, y luego se piensa cómo se van a resolver.
- Products and services: Aquí deberían estar recogidas todas aquellas características o funcionalidades que nuestro producto/servicio debería cubrir para dar respuesta las necesidades o problemas que el cliente necesita resolver.
- Pain relievers: Antes de rellenar esta sección, se debe haber analizado bien que problemas (pains) tienen los clientes para poder dar una solución a medida(ahorro de tiempo, comodidad, fácil acceso a información, costes).
- Gain creators: Aquí se describen los beneficios que la solución puede aportar a los clientes en base sus expectativas.
Este modelo que hemos desgranado en detalle es un buen complemento al Business Model Canvas, ya que el Value Proposition Canvas permite poner foco sobre lo que realmente necesita el mercado y los clientes.
Creemos en el valor que aportan este tipo de herramientas, prueba de ello es que usamos estos modelos diariamente en nuestras sesiones de entrenamiento de nuestros cursos de Product Lab.
Esperamos que esta herramienta te sea útil y la utilices en tu día día. Y ahora sí, ¡hasta la próxima #ProductHeroes!
