Value Proposition Canvas: 2 Claves Para Entender Al Cliente

En anteriores artículos presentamos las clave para entender el Business Model Canvas como una herramienta fundamental para validar una idea de negocio. Hoy, nos centramos en una herramienta que según nuestro criterio, es vital para entender las necesidades y deseos de tus clientes, el Value Proposition Canvas. Este modelo permite a las empresas visualizar y alinear su propuesta de valor con las expectativas del cliente. En este artículo, exploraremos en detalle qué es el Value Proposition Canvas, cómo utilizarlo y por qué es esencial para cualquier negocio que busque crear productos y servicios que realmente resuenen con su audiencia.

Analisis del modelo llamado Value Proposition Canvas, qué es, cómo rellenarlo y cuál es su utilidad en un entorno real.

¿Qué es el Value Proposition Canvas?

El Value Proposition Canvas es un método de representación visual, creado por Alexander Osterwalder, que principalmente se basa en los bloques Propuesta de Valor y Segmentos de Mercado del Business Model Canvas.

Este lienzo de propuesta de valor o modelo Value Proposition Canvas es una herramienta clave para Product Managers como nosotros, se presenta como un mapa visual esencial para alinear tu oferta con las necesidades del mercado. A diferencia de enfoques tradicionales, este lienzo de propuesta de valor te invita a explorar primero las aspiraciones y desafíos del cliente, asegurando que tu propuesta resuene con sus expectativas. Construir valor real y cubrir las necesidades del cliente es nuestra prioridad, y este modelo es un buen punto de partida. A continuación, exploraremos visualmente la estructura del Value Proposition Canvas, desglosando sus componentes clave para que puedas aplicarlo de manera efectiva.

Antes de pasar a explicar los bloques y secciones que componen el Value Proposition Canvas, es importante subrayar su función principal: validar propuestas de valor. Es como un borrador de nuestra idea, pero un borrador que necesita la opinión de la gente real. Imagínate que tienes una idea genial para un producto o servicio. Este lienzo te ayuda a ponerla en papel, a ver si realmente encaja con lo que la gente necesita. Hay que salir a la calle, hablar con los clientes, preguntarles qué les parece, si les resuelve algún problema, si les emociona. Porque al final, lo que queremos es crear algo que resuelva problemas y los clientes utilicen, y para eso, es crucial escucharles desde el principio.

Ningún lienzo de propuesta de valor está completo sin un trabajo de campo sólido, donde las hipótesis generadas se someten a la prueba del cliente. Es genial para empezar, pero la magia ocurre cuando lo llevamos al mundo real y vemos cómo reaccionan los clientes.

Los Componentes Clave del Value Proposition Canvas: Un Análisis Profundo

Si revisamos el modelo, podemos ver dos bloques muy bien diferenciados, el cliente y la propuesta de valor. La comprensión profunda de estos componentes es crítica para el desarrollo de productos y servicios que satisfagan las necesidades del mercado. La efectividad de este modelo radica en su capacidad para identificar los problemas del cliente, permitiendo crear soluciones alineadas con sus necesidades.

1) Cliente: Análisis del Perfil del Usuario

El objetivo de este bloque se enfoca en el estudio detallado del perfil del usuario, conocer mejor al cliente, sus hábitos, problemas y comportamientos. La clave fundamental para entender lo que realmente necesitan los clientes es la observación y el análisis riguroso.

Customer Jobs: Son las tareas y problemas que el cliente busca resolver en su vida profesional o personal.

No basta con saber qué hace, sino también entender cómo se siente, qué le motiva. Preguntémonos:

• ¿Cuáles son los contextos diferentes que influyen en las actividades del cliente? ¿En qué situaciones se encuentra?
• ¿Cómo cambian sus actividades y sus objetivos dependiendo de esos contextos diferentes? ¿Cómo cambian sus metas según el momento?
• ¿Qué necesitan cumplir los clientes que implica tener que interactuar con terceros? ¿Qué necesita de otros para lograr sus objetivos?
• ¿Cómo quieren los clientes ser percibidos por los demás?
• ¿Cómo se quieren sentir los clientes?
• ¿Qué necesitan para sentirse de esa manera?

Pains: Aquí hay que encontrar las situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al realizar las actividades anteriores.

• ¿Qué provoca que los clientes se sientan mal? ¿Qué le frustra?
• ¿Qué obstáculos, desafíos o qué preocupaciones tienen?
• ¿Cuáles son los principales retos y dificultades con los que se encuentran los clientes?
• ¿Entienden cómo funcionan las cosas, tienen dificultades haciendo algunos trabajos o se resisten a hacer algunos determinados por motivos específicos?
• ¿Qué errores suelen comenter?

Gains: Estos serían los beneficios y resultados que esperan obtener los clientes al realizar esas actividades:

• ¿Qué les haría la vida más fácil?
• ¿Cómo les entusiasman las soluciones actuales a los clientes? ¿Qué es lo que más les gusta de las soluciones actuales?
• ¿Qué buscan en un producto o servicio: un buen diseño, garantías, las características específicas?
• ¿Qué nivel de calidad esperan?
• ¿Qué le animaría a elegir nuestra solución? ¿un coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño?

NOTA: El objetivo principal de este bloque es encontrar ese problema que realmente vale la pena solucionar, por lo que es importante hacer un trabajo de ordenamiento de información antes de pasar al siguiente bloque.

2) Producto: Diseño de Soluciones Centradas en el Cliente

En este bloque se definen qué elementos de nuestro producto o propuesta de valor van a cubrir las frustraciones o Pains, alegrías o Gains y trabajo del cliente Customer Jobs.

En lugar de hacer lo mismo de siempre, qué es primero diseñar algo y luego ver a quién le puede servir, en este caso el planteamiento es el contrario: primero se identifican los problemas que, a priori, merece la pena resolver, y luego se piensa cómo se van a resolver. No diseñamos a ciegas, sino que creamos soluciones pensando en sus necesidades:

• Products and services: Aquí deberían estar recogidas todas aquellas características o funcionalidades que nuestro producto/servicio debería cubrir para dar respuesta las necesidades o problemas que el cliente necesita resolver.
• Pain relievers: Antes de rellenar esta sección, se debe haber analizado bien que problemas (pains) tienen los clientes para poder dar una solución a medida que que mitiguen los problemas y costes identificados (ahorro de tiempo, comodidad, fácil acceso a información, costes).
• Gain creators: Aquí se describen los beneficios que la solución puede aportar a los clientes en base sus expectativas, aquellos que exceden las expectativas del cliente.

Ejemplos reales de Éxito usando el Value Proposition Canvas

1. Un ejemplo clásico del uso del Value Proposition Canvas es el caso de Slack. Inicialmente, Slack identificó pains en la comunicación empresarial, como la sobrecarga de correos electrónicos y la dificultad para encontrar información. Su propuesta de valor se centró en gain creators como la comunicación en tiempo real y la integración con otras herramientas, lo que resultó en el éxito que conocemos a día de hoy, teniendo su producto un uso masivo dentro de las empresas.

2. Netflix, el gigante del streaming, es un excelente ejemplo de cómo el Value Proposition Canvas puede transformar una industria. Inicialmente, Netflix identificó varios pains entre los consumidores de entretenimiento: la necesidad de ceñirse a horarios de emisión rígidos, la frustración de pagar por canales de cable con contenido irrelevante y la dificultad de encontrar películas o series que se ajustaran a sus gustos personales.

   Su propuesta de valor se centró en gain creators que abordaban directamente estos problemas. Ofrecieron la posibilidad de ver contenido bajo demanda, eliminando la restricción de horarios. Además, implementaron un sistema de recomendaciones personalizado, utilizando algoritmos para sugerir contenido basado en los gustos y preferencias de cada usuario, facilitando el descubrimiento de nuevas películas y series.

Errores comunes en el Value Proposition Canvas

Aunque como ya hemos dicho es una herramienta poderosa, no es 100% infalible. Muchos emprendedores y Product Managers caen en errores comunes que pueden sabotear sus esfuerzos. Te contamos los más comunes:

1. Centrarse Excesivamente en el Producto, No en el Cliente: Un error clásico es llenar el lienzo desde la perspectiva del producto, en lugar de empezar por el cliente. Se centra en las características y beneficios que creemos que son importantes, sin validar si realmente resuelven los pains o generan los gains que el cliente busca. Recuerda, el Lienzo de Propuesta de Valor se trata de entender al cliente, no de venderle algo.
2. No Profundizar en los Customer Jobs, Pains y Gains: A menudo, se quedan en la superficie, listando customer jobs genéricos o pains y gains obvios. No se profundiza lo suficiente para entender las motivaciones y emociones subyacentes del cliente. Un buen Value Proposition Canvas bien ejecutado siempre muestra un gran nivel de profundidad.

3. Crear Hipótesis sin Validación: Hemos dicho que este es una herramienta para generar hipótesis, no para llegar a conclusiones definitivas. Un error común es asumir que las hipótesis son correctas sin validarlas con clientes reales.

4. Ignorar el Contexto del Cliente: Las necesidades y deseos del cliente pueden variar según el contexto. Ignorar este factor puede llevar a una propuesta de valor que no sea relevante en todas las situaciones.

5. No Actualizar el Lienzo Regularmente: El mercado y las necesidades del cliente cambian constantemente. Un Value Proposition Canvas estático puede quedar obsoleto rápidamente.

Ampliando la Diferenciación con el Value Proposition Canvas

Como ya hemos comentado, el uso óptimo de esta herramienta no se trata solo de conocer a tu cliente, sino de encontrar ese ‘algo’ que te hace único. ¿Cómo? Investigando a fondo si tienes una ventaja real en lo que ofreces. Es decir, ¿eres realmente mejor que la competencia en resolver esos pains y crear esos gains?

Para visualizar esto, imagina una matriz donde cruzas lo que tu cliente valora con tu propia capacidad para entregarlo. Los puntos donde eres fuerte y el cliente ve valor, son tus mensajes clave, ¡destácalos en tu marketing! Pero ojo, también verás áreas donde necesitas mejorar. Quizás son pains básicos que debes solucionar, o tal vez necesitas educar a tus clientes sobre esos gains que ofreces y ellos aún no ven. El Lienzo de Propuesta de Valor te ayuda a ver con claridad esas oportunidades para diferenciarte de tu competencia.

El Value Proposition Canvas, en sinergia con el Business Model Canvas, permite una focalización precisa en las necesidades del mercado. La aplicación práctica de estas herramientas en nuestros programas de formación subraya su relevancia en el desarrollo de productos estratégicos.

Creemos en el valor que aportan este tipo de herramientas y creemos en su poder para crear productos que marquen la diferencia, prueba de ello es que usamos estos modelos diariamente en nuestras sesiones de entrenamiento de nuestros cursos de Product Lab

Esperamos que esta herramienta te sea útil en tu día día. Y ahora sí, ¡hasta la próxima #ProductHeroes!