2 agosto, 2018 - No Comments!

7 Métricas básicas para cualquier Startup

En el artículo de hoy explicaremos, de una manera resumida y sencilla, siete métricas imprescindibles que toda startup debe tener en cuenta si quiere obtener buenos resultados.

Definir estas métricas básicas no es tarea fácil ya que el universo complejo de las métricas puede ser infinito, dependiendo siempre de la compañía, el momento de producto y el tipo de negocio que se quiere desarrollar.

Lo más importante de todo es tener muy claro qué queremos medir y analizar.

En todas las empresas es imprescindible medir, pero más si cabe en las Startups, sobre todo porque estas organizaciones son un mundo que cambia con mucha rapidez.

Los planes de negocio tradicionales se hacían a cinco años vista, o incluso más. En una startup, el plan de negocio cambia cada semana o cada mes, por lo tanto, si no sabes ni conoces los resultados de tus acciones es imposible que puedas tomar decisiones acertadas.

Ante este panorama cabe preguntarse, ¿qué métricas debo considerar en mi negocio?

Es un pregunta que nunca tendrá una misma respuesta. Pero lo que sí podemos es conocer algunas métricas “básicas” que se pueden aplicar a todos los negocios y que pueden proporcionar una buena imagen del estado en el que se encuentra.

Aquí os dejamos 7 métricas, a priori sencillas en su implementación, que podéis poner en práctica nada más empezar con vuestros negocios o proyectos.

ADQUISICIÓN

Esta métrica nos dice el número de clientes/usuarios que hemos atraído hacia nuestro producto, segmentado por fuente.

Es una métrica importante, ya que si somos capaces de conocer el número de usuarios atraídos a través de las diferentes fuentes, podremos saber cómo está funcionando cada una de ellas y seremos capaces de diseñar diferentes estrategias para transformar prospectos o leads en clientes.

Para modelos de negocio digitales es sencillo obtener este número, pues simplemente es necesario incorporar tus medios en Google Analitycs. En cambio, para otro tipo de modelos de negocio puede ser algo más complicado ya que sería necesario un estudio con clientes.

ACTIVACIÓN

Con esta métrica podemos saber cuántos prospectos pueden convertirse en potenciales clientes finales. Esto podremos saberlo a partir de que hayan hecho alguna acción considerada necesaria para tal efecto (registro, descarga de la app..)

Es una métrica que nos indica la capacidad que tiene nuestro producto de despertar interés en los interesados, ya que normalmente estamos hablando de personas que nos dejan su mail o nos muestran un gran interés.

Se calcula dividiendo los usuarios que consideramos “activados” entre los usuarios “adquiridos” , multiplicando por 100 para obtener en porcentaje.

RETENCIÓN

Esta métrica muestra datos sobre clientes habituales de un producto. Su función es conocer cuánto se usa un producto por cada cliente y lo útil que es para los mismos.

Esta métrica es fundamental para saber cuál es el motivo que hace que los clientes vuelvan a utilizar el producto, primero para tratar de mejorar esos servicios que gustan y segundo, para utilizar esta información y hacer que la retención crezca.

Estos clientes se pueden obtener de diversas formas, como por ejemplo: cuántas veces al mes utiliza el producto, qué funcionalidades son las más utilizadas, cuáles son las más valoradas.. etc.

REFERENCIA

Es el número de clientes nuevos que vienen porque un cliente existente los ha traído.

Un cliente “referido” es un cliente que no tiene un coste tan alto como un cliente atraído por lo que esta métrica se hace imprescindible a la hora de tener un producto sostenible.

La forma de obtener este ratio es sencilla siempre y cuando seamos capaces de obtener estos clientes referidos. Sería tan sencillo como dividir el número de clientes referidos entre el número total de clientes nuevos.

CHURN

La tasa de rotación de clientes es una métrica que nos indica el porcentaje de clientes/usuarios que dejan de usar nuestro producto o servicio durante un periodo de tiempo. Es decir, muestra la velocidad a la que perdemos clientes.

La clave es entender el por qué un cliente deja de estar interesado en nosotros: ¿por qué no le atendemos bien? ¿Por qué no entiende cómo usar el producto? ¿Por qué el producto o servicio no es suficientemente útil para él?

Para saber el churn es necesario primero calcular el número de clientes perdidos.

clientes perdidos = ( clientes iniciales + clientes nuevos ) –  clientes finales

churn = ( clientes perdidos  / clientes iniciales) x 100

CONVERSIÓN

Con esta métrica obtenemos el porcentaje de potenciales interesados (ADQUISICIÓN) que finalmente han acabado comprando nuestro producto (MONETIZACIÓN).

Es una métrica bastante utilizada ya que mide nuestra capacidad de monetizar el modelo de negocio. Es interesante utilizar esta métrica a diferentes niveles que nos den información sobre diferentes sectores, campañas, lugares...etc

Para calcular el porcentaje de conversión debemos dividir el número de clientes a los que hemos monetizado entre el total de clientes “adquiridos”.

COSTE ADQUISICIÓN DE CLIENTE (CAC)

Es una métrica que indica cuánto dinero nos ha costado atraer de media a un cliente nuevo. Es importante que sea una métrica comparativa, es decir, sólo tiene valor en comparación con otros periodos.

Esta métrica nos da una idea sobre la evolución de la inversión que estamos haciendo en captación

Debemos sumar el coste de todos los esfuerzos invertidos en la captación de nuevos clientes (fuerza comercial, publicidad, anuncios, etc.) y la cifra obtenida dividirla entre los nuevos clientes obtenidos durante el mes (o periodo escogido). Es importante que sean clientes nuevos que todavía no hayamos monetizado.

Como comentábamos al principio, el universo de las métricas puede ser infinito. Por eso es fundamental saber qué queremos medir y cómo vamos a utilizar esos datos.

En The Hero Camp siempre recomendamos medir, medir y medir. Es nuestra filosofía  y nuestros alumnos reconocen al final de sus formaciones la importancia de las métricas como algo fundamental a la hora de lanzar un proyecto.

Published by: Antonio in product lab

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